Kriz Dönemleri ve Tahsilat Stratejileri

Şirketlerin başarısızlıklarında ve krize girmelerinde en büyük pay sahibinin “Tahsilat Kaynaklı Nakit Akışı Problemleri” olduğu bilinmektedir. Nakit akışı problemi, zaten sıkıntılar ile yoluna devam eden düşük karlılığa sahip şirketleri değil, karlı çalışan bir işletmeyi dahi dar boğaza sürükleyebilmekte ve yok olmasına sebep olabilmektedir.

2019 yılının ekonomik açıdan pek de parlak görünmemesi üzerine, bu yazımızda, nakit akış problemlerinin kaynağında yatan ana unsur olan “Tahsilat” ve “Tahsilat Stratejileri” üzerinde biraz durmak istiyoruz. Bunu yaparken de, literatürde genellikle değinilen “daha etkin ödeme alma”, “alacaklarınızı nasıl daha hızlı tahsil edebilirsiniz?” vb. klişeleşmiş başlıklar üzerinde değil, bundan sonraki iş yapış biçimlerinin tahsilat hususu ile ilişkili olarak yeniden yapılandırılması üzerinde durmak istemekteyiz.

Günümüz ekonomik koşulları ve konjonktür, işletmeleri sürekli olarak daha iyi olmaya zorlamakta ve sadece değişen koşullara en çabuk ve en iyi uyum sağlayanların ayakta kalabildiği bir iş dünyasına doğru evrilmiştir, evrilmektedir. Bu ortamda, işletmelerin başarılarını belirleyen etmenler içerisinde tahsilat konusu git gide daha önemli bir noktaya doğru yükselmektedir.

Peki, özellikle kriz döneminde alacakları daha yakından takip etmek, ortalama tahsil süresini kısaltmak, müşterileri sıkıştırmak, cari satışları düşürmek, müşteri risk limitlerini kısmak derdimize çare olabilmekte midir? Cevabımız, pek tabii ki “Evet” olmakla birlikte, bunu sadece kriz dönemlerine özgü bir hamle olarak uygulamamız halinde, çoğu zaman tekrar krize girilmesi kaçınılmazdır. Resmin bütününü görmek ve daha bütünsel çözümlere ulaşmak amaçlanmalıdır.

Yukarıdaki tabloda, satış-tahsilat ilişkisi bakımından iş modellerini görmekteyiz. Tablodan da görülebileceği üzere, tahsilat süresi ile satış süresi arasındaki [ve benzer şekilde üretim (stok) ile sipariş (satış) süresi arasındaki] fark pozitif şekilde arttıkça üstlenilecek risk de aynı miktarda artmaktadır. Bu noktadan hareketle, işletmelerin basit amaçlarının tahsilat süresini mümkün olduğunca satış sürecinin öncesine taşımak olması gerektiği söylenebilir.

İşletmeler verecekleri tahsilat stratejisi kararları ve taktiksel planlarında, yaptıkları işe en uygun modeli seçmek ve tahsilatı öne alarak, (yazımızın özünü oluşturacak biçimde) satış sonrasına kesinlikle alacak bakiye bırakmayarak hareket etmek durumundadırlar. Satış sonrası tahsilat yapan firmaların üst düzey yöneticilerinin acil olarak yeni bir tahsilat stratejisi belirlemeleri, bu strateji doğrultusunda gerekli altyapısal düzenlemeyi yapmaları ve belki ilk başlarda zorlanarak, yeni sistemin bir kurum kültürü olarak kabullenilmesini sağlamaları gerekmektedir.

Belki yapılacaka bir e-tahsilat çözümü, yeni bir e-ticaret sitesi, istihdam edilecek yeni bir personel ve görev tanımı, belki de çok daha yaratıcı ve kolay bir çözüm tahsilat probleminin ortadan kalkmasına ve işletmenin rekabetçi gücünün artmasına neden olabilecektir. Her işletmede, yapılacak bir beyin fırtınası sonrasında, işletme bünyesine uygun bir şekilde yeniden yapılandırılacak bir şeylerin olduğu ve süreçlerin iyileştirilmesine imkan bulunduğu aşikardır.

İş yapış biçiminde yapısal bir reform olarak kabul edebileceğimiz ve günümüz iş dünyasında, dönemsellikten bağımsız olarak, sürekli bir şekilde uygulanması gereken diğer önerilen tahsilat önlemlerinden bazılarını sıralamak gerekirse;

Aracısız (Doğrudan) satış olanaklarının zorlanması akla gelebilecek ilk çalışmalardan birisidir. Karlılığı azaltacak yönde, stratejik faydadan uzak, ahde vefa vb. nedenlerle sürdürülen, risk bölüşümü sağlıklı olarak yapılmayan, dahası firma üzerinde ekstra risk oluşturan, firmanın kendisinin yapabileceği satışlara gereksiz yere ortak ettiği aracıların devre dışı bırakılması bu başlık altında değerlendirilebilir.

Satışların kredi kartı ile tahsil edilmesine ağırlık verilmesi, taksitli ödeme alternatifleri gibi müşteri odaklı yaklaşımlar geliştirilmesi de oldukça etkin bir çözümdür. Açık hesap dediğimiz, cari hesap bazlı çalışmalar bu ve bundan sonraki dönemlerde kesinlikle terk edilmesi gereken çalışma biçimleridir. Bu yazının özünü oluşturan da, bedeli ne olursa olsun tahsilat odaklı yeni iş biçimlerinin uygulanmasının artık bir tercih değil, bir zorunluluk olarak karşımıza çıktığı gerçeğidir.

DBS (Doğrudan Borçlandırma Sistemi), özellikle kanal lideri olan güçlü firmaların uygulamasının daha kolay olacağı, alacağın bankanın aracılığında garantiye alındığı bir sistemdir ve uygulanabildiği noktalarda, sıfır risk ile satıcı firmalara tahsilat disiplini ve daha bir çok anlamda yardımcı olmaktadır.

Son dönemlerde ön plana çıkan bir diğer ödeme alma şekli de, e-tahsilattır. Borçluya sunulacak bir ödeme ekranı sayesinde, kredi kartı ile online ödeme yapılabilmesi e-tahsilat olarak adlandırılmaktadır. Cep telefonu gibi platformlar için de kullanım imkanı olduğundan, etkin bir tahsilat altyapısına izin vermektedir. Sizce de artık malı satanın farklı, teslim edenin farklı, ödeme alıp makbuz kesmek için sonradan gidenin farklı bir kişi olduğu ticaret modelleri çok gerilerde kalmadı mı?

Erken ödeme iskontoları da, müşteri ödemeleri açısından erken ödemeyi teşvik edici bir rol izlemektedir ve tek başına değil ama diğer yenilikçi, risk düşürücü tahsilat sistemlerine entegre olarak uygulanması önerilebilir.

En yenilikçi ve kurumsal çözümlerden birisi de “Alacak Sigortası” dır. Satıcı tarafın alacağının sigortalandığı bu çağdaş sigorta çözümünde, belli bir maliyete katlanılarak tahsilatın riski sıfırlanabilmektedir. Sistemin yapısı gereği, özellikle belirli bir büyüklüğün üstündeki satışlarda kesinlikle uygulanması gerekmektedir. Alacak sigortası, tek seferde yapılması beklenen ancak yapılmayan, firmanın mali yapısı üzerinde yıkıcı etkisi olabilecek ödemelerin yaratacağı şokları sıfırlaması bakımından ciddi bir önleyici hamledir. Konu ile ilgili olarak www.coface.com.tr adresini ziyaret etmenizi öneririz.

Teminatlandırma opsiyonu da, her ne kadar piyasada sıklıkla kullanılsa dahi, belirli standart kurumsal kurallar çerçevesinde iş modeline entegre edilmelidir. En azından, bir alternatif olarak müşteriye sunulabilmelidir.

En son ve en önemli husus ise, en basitidir aslında: Kötü müşteriden kurtulun !